価格が高すぎるから、反響がない。という事で、価格だけを下げるというは
とても危険な事です。
しかし、その価値を知らない消費者に、その価値が伝わらなければ、
価格というのはとても重要なポイントでもあり、そもそも価格を下げるというのは
伝家の宝刀のように、劇薬的に反響を得るためのポイントであることも事実です。

だから、時に価格を見直す＝価格を下げるというのも必要な時もあります。
それが、きちんとした分析に基づき、価格を見直すタイミングです。

そのポイントは、その一つのメニューや商品の価値を伝えるまでに
消費者が無意識に感じている、そのメニューや商品における価値の価格です。
これは、講習においては、何度もロールプレイを行うほどの内容ですから、
文章では伝えきれませんが、少し気づいてもらう例を書いてみます。

￥１３０の缶コーヒーの自動販売機と￥１００の缶コーヒー自動販売機がありました。
ある時期までは、￥１００の自動販売機はとても売れ行きが良かった。
その理由は、消費者は消費税により、￥１２０の缶コーヒーが無意識的な価値価格だったからです。
￥１０高いだけで、その缶コーヒーは高いと無意識に判断します。
しかし、￥１００というとすごく安く感じています。　もちろん誰も￥３０に困っていません。
ガソリンが明日から￥１０上がるというだけで、何時間も並ぶのが人間の心理。
意外と価格には無意識的に、高い、安いを判断しているのです。

そして、ある時から￥１００の自動販売機の売れ行きが悪くなります。
そこで、色々と売り方を変えたり、伝え方を変えたりという事も出来ます。
その時点で、値段が原因とか、値段を下げるという事を選択するのではなく、
その売れなくなった背景に何が？あるのか？

それは、消費者の缶コーヒーに対する、価格の無意識的な価値価格の変化があるはずです。
そこで、周りの自動販売機の売り方、価格、その他スーパーなどの売り方、価格、
そして新しく生まれるている価値の変化。このあたりのポイントが強烈に働いているという
事実が明確の時に、価格を見直すということをします。

しかし、価格の見直しはただの値下げには絶対にしてはいけない。
値を下げたきちんとした理由を明確にして、別のものと組み合わせたり、別の価値を増やして
価格を見直すという事が重要です。
高単価でも、確実に新規を増やす事ができている事実。4月、5月に経営セミナーで
じっくりと解説いたします。

見直しのタイミングと、見直しのポイントについては、とても重要なルールがあります。
セミナーなどでは、そのようなポイントなどについても1時間かけて話すくらい重要です。

まず見直しのポイントですがそこそこ反響が取れていて、反響が取れる！というある程度良いデータが取れている広告という定義づけをしますがその広告が、3か月間連続で、反響が落ちてきたという時は
即時見直さなければ急速に落ちていきます。
ただ、一時的な反響の下落は、きちんと見極めないとかえってぐちゃぐちゃになり
迷路をさまよう事になります。

そして見直すポイントですが、ここが最重要課題です。
価格よりも、売り方です。キャッチコピーを先に変えるという考え方は
あとで、苦しむことになります。
売り方の切り口を変えていき、それに対してのキャッチコピーという考え方が重要です。

では、売り方をどう変えるのか？というと、広告の「トレンド」をよく見極めることです。
文章では書ききれませんが、周りの広告の「トレンド」を徹底的に研究し、
それを見極めることです。
そして、その広告の「トレンド」と同じ流れでいくか？あえて反対を行くか？
これにより、全ては解決できます。
実は、ほとんどの場合は、この作業で価格はいじらなくとも、反響の改善が図れるのです。
では、価格をいじらなければいけない時のポイントを次回発信いたします。

因みに今回、この法則に乗っ取って広告展開を変えたところ、180%の反響率アップを実現しました。

労働集約型ビジネスで雇用をしっかりしようとすれば、
ダンピングという手法には限界があります。

ダンピングが増える＝業務委託が増えるという構図が成り立っているの事
そのものが現実であります。

業界の発展のため、きちんとした雇用を促進し、今後の美容師のなり手に
夢を与えていく取り組みをするか？

それとも、ダンピング合戦の末雇用を放棄するか？
経営者の選択が迫られます。しかしこの頃は、ダインピングの末の業務委託
への意向もしかりですが、人材育成に疲れた・・・・・とのバーンアウトのはての
業務委託への意向へと悩む経営者の方も多くいらっしゃるようです。

どんなに頑張っていても、どんなに自己犠牲心をもって社員の為に尽くしても・・・・
あまりの社員のレベルの低い裏切りなどが重なり、楽な道を選びたい・・・・
そんな葛藤をもつ経営者の方も多いように感じます。

本来何が社員のモチベーションなのか？
何が経営者の喜びなのか？
本質は別のところにあります。人間の原理原則ともいえる心の報酬。
そんな最高の報酬で結ばれる組織ができたら最高です。

そこを目指していくことも、最終的な利益。業界の繁栄につながります。
年始はそのような泥臭いセミナーを開催していきます。

時にそれに反するおかしな現象を徹底的に守ろうとする素晴らしい姿勢を貫いている
会社もあります。もちろんそういう所はかなりの確率で素晴らしい業績も上げています。

ある人気？ホテルでは、直接申し込むよりも、他のサイトから申し込んだ方が安く泊まれるとか、
あるホテルランチの予約も直接申し込むよりも、他のサイトから申し込んだ方が休く食べれるとか・・・

このような、おかしな現象をおかしいと思えない経営者が多数います。
そのサイトから申し込まれた場合、経営者側が報酬をもらえるのでしょうか？
逆に報酬を支払って、その報酬を支払うために、新規のお客様やリピーターのお客様を
報酬のかかるサイトに誘導する？　なんて頭の悪い経営者が多いのでしょうか？

集客の為に巨大サイトを利用するのはもちろんありだと思います。でも、自社のホームページを
じっくり見て、自社のホームページから申し込んだら高いというわけのわからない事実。
リピーターの紹介で来た特典よりも、違うサイトを見た方が安い！などという事が多数あります。

自分は、あのホテルランチに行くのなら、直接申し込まないで、あるサイトを通して申し込みます。
その方がかなりお得だからです。一言電話で、●休からなんだけど、ネットからうまくできない！
なんて、スマホ操作も面倒くさいから、頭使って直接電話。そうすれば安くなるわけだから・・・
そのホテルのホームページをじっくり見て、そのホテルからは申し込まない。高いから・・・
変だよ？と思います。

リピートしている人気ホテルも、お金のかかっているＤＭがよく届きます。
感謝プラン等と書いてありますが、実はその金額よりも安く泊まれる方法があります。
それは、大手旅行会社か、大手ポーダブルサイトから申し込む。

その中でも、どのサイトよりも直接の申し込みが安いです！と謳っている、そのおかしな現象に気づいている優秀な？ホテルももちろんあります。

ひどいところは電話で直接申し込むよりほかのサイトとか、代理店東亜した方が安いなら？そっちから申し込みます！というときちんと対応するホテルもあれば、そうしてください・・・と呆れた回答をするホテルもあります。これは、そこにいる従業員の意識の低さ、社員教育の問題かも知れませんが。

大手のサイトで集客するのもあり！
でも、一番費用対効果のかからない自社サイトからの直接申し込みが一番お得。経営者側も費用対効果は高いはず？です。

もちろんリピーターの大切なお客様からの紹介で来てくれた新規客が一番お得。
どこのサイトよりも自社のホームページこそ、一番最強！というくらいの発信をすれば、
ホームページもかなり活性化するのではないか？と。

そのぐらいの軸をもって新規獲得もすべきです。

美容業界の現状に関してはご想像にお任せいたしますが・・・・

新規客はお試しだから？とかそういう大義を掲げているのしょうが、年間沢山のお金を使ってくれている
支えてくれている既存客よりもサービスをするのはおかしいのではないか？と。
そのサービスはほとんどの場合。既存客よりも価格が安い過剰なサービス。
せめて、1回限りとか内容も既存客のキャンペーン内容よりも過剰であってはいけないと思うのですが。
既存客、ＶＩＰ客と概念もきちんと想定したうえでの新規の集客をしていく必要があると思うのですが？

なぜか、こうすれば？集客できる！的なセミナーが多くて困ったものです。
そして、それを何の疑いもせずに実行に移す美容室経営者が多いことも、問題かもしれません。

労働集約型は絶対に高単価をとれる仕組みを・・・

過去にも書きましたが
美容業界のため・・・・
業界発展のため・・・・
労働集約型ビジネス＝人件費
だからこそ、単価を下げれば下げるだけ、労働力がいる。
当たり前のことながら、それでも業界の価格破壊は進み、
結局行き着くところは、雇用の放棄。なんちゃって業務委託です。

いつまで逃れられるのか？書類上で逃れられるのは社会保険の加入ぐらいか？
でも、雇用の放棄＝なんちゃって委託委託で一番のメリットは消費税逃れ。
きっと、現実は国税が本気にならない限り、この流れは変わらないだろう？と思う。
でも実際は、面貸し？だのなんだのと、最後はリスクヘッジをきちんと考えている経営者ですから？
国税が本気になって困るのは、法の網を潜り抜ける経営者ではなく、業務委託先の個人。
売り上げの６０％をもらったとしても、本気できちんと個人事業主として、まともに申告
したら、個人としてはまるっきりメリットはない！

そんな現実を知りながらも、軸をもって最後まで業界発展のため、社員のためを
貫ける経営者は少ないのではないかと思います。

自分たちが伝えている高単価で高利益を生む経営ノウハウに共感していたはず？
のオーナーの中には、カラー専門店だとか？人を雇わずして儲かる？だとかを
売りにして、コンサルティングもどきをやっているオーナーもいるらしい？
まったくもって、そんな軸のない魂のない経営者のノウハウに興味を持ってしまう人がいるほど
業界は廃れてしまっているのでしょうか？
本質をしっかり見抜ける目は持っていてほしいと願います。

そんなに簡単に技術を学ぶだけで、利益は上がりますか？
因みにその講習を行っているお店の実態はどうなのでしょうか？
そのお店は流行っているのでしょうか？
スタッフはいるのでしょうか？
スタッフは育っているのでしょうか？
その講習がそのお店の利益だったり、お客様がいないから講習費を稼ぎたいだけだったり？
利益を出すという事は、3本の柱をきちんと作り上げなければ利益は上がりません。
縮毛矯正などの技術だけで、単価が取れますか？
真似をするのが大好きで、パクルのが大好きで、セミナーなどを開催する人もいるようです。

まず、広告の文章力、見せ方、伝え方、そのような手法にフォーカスする前に
必要な事があります。
まず、人間は沢山のものがあればあるだけ、判断＝比べることを放棄してしまいます。
今は広告手法や、広告内容等、どこの企業も研究し、ある意味かなりの精度をもっています。
そして、その広告が最新であるとか、古いとか言われていますが、それなりにみんな最新の
広告手法、種類を選択している気もします。

例えば、大手家電メーカーに行くと、沢山のメーカーの商品やカタログがあります。
沢山ありすぎて、何が良くて何が悪いのか？さえも、多すぎて思考が止まってしまいます。
本当は見比べるために行ったはずが、思考を放棄してしまいます。
だからこそ、大手家電メーカーのスタッフのふりをした、メーカーの人間が
そのメーカーのものにフォーカスして説明をする。というのがとても有効です。

しかし、通常の広告ではそのようなテクニックは勿論使えません。
だからこそ、先ずは目立つこと？　いや、先ずは目向けること。
現代の消費者にとって、先ず重要なのがその部分なのです。
どんなに内容が良くても、言葉の説得力があっても、まずは視覚的に目に留まらなければ
その次のステップである、その広告を見る、読む、というステップに進んでくれません。

そのキーワードは意外性です。意外なものをいか視覚にいれるか？
色が目立てばいい、派手なビジュアルで作ろう！など色々なアイディアが生まれるようですが、
美容というカテゴリでいくと、センス、かっこいい、もっと言えばダサくない！という
ビジュアル的要素を重要視しなければいけません。

そこで、いかにビジュアル的にセンスがよく意外性を作れるか？が重要なカギになります。

そこに視点が定まると、新卒レベルでも反応が取れる広告が作れるようになります。

街を歩いていると、とてもかわいい犬が歩いています。でもどんなにかわいくても
それを見ようとしなければ、その犬のかわいさはわかりません。
今の消費者の現状です。
でも、街を歩いていると、ミニブタが歩いています。そのミニブタはとても不細工です。
しかし、道行く誰もがそのミニブタを見ています。そしてよ～く見た後。あんまりかわいくない！
と、判断します。
かわいいか？かわいくないか？も、見てもらわなければわからないのです。
それが、意外性。

この意外性を大切に、広告を考える。その訓練が必要です。

勿論否定しているのではなく、やらないよりは？もしかしたらやった方がいいかもしれません。

業種業態には違いがあるものの、基本的に気に入ったら紹介してくれるものだ！という考え
そのものを否定しない限り、紹介が本当に増える仕組みを作り上げることはできないと思っています。
本来気に入ったら紹介する！という人ももちろんいます。
でも、実は気に入りすぎてしまったら、私だけのものにしたい。教えたくないという
意地悪？な発想を持つ人の方が大多数であるという事に気づいていない人が多いのです。

いつも空いていて静かに過ごせる。いつも簡単に予約が取れる。
と思っている人は混んでしまったら嫌だから、敢えて紹介しないなんていうのは意外と当たり前です。
もっと言えば、今までにないすごい技術やサービスで、とてもきれいになって、色々な人から褒められた。それを宣伝してくれる人ももしかしたらいるかもしれません。
でも、自分だけきれいでいたいと思うのも人間なのです。

気に入ったから口コミしたい、紹介したいというよりも
気にいったから、自分だけのものにしたい。という人の方が多いというのも現実です。

だからこそ、美容業界ではその独占欲を刺激しないように、女性の心理をくすぐる必要があるのです。
そのノウハウも講習でで人気のあるテーマです。

今日は、大切なこと。と言うよりはただの意気込みです。

ネットを徘徊していると、美容室の経営に関する様々なブログが有り、
沢山のコンサルタントの方が、美容室の経営とはこうだ！

と言わんばかりの記事を書いています。

それを否定する気は全然ありません。正論なんだと思います。
ただ、本当に困っている経営者の気持ちをわかっているのか？
と感じることも多々有ります。

だから自分がわかっているというわけではありませんが、
美容室はもちろん経営者の方が動かすべきなのですが、
スタッフがついてこれなければ元も子もないと思います。

スタッフの謀反により崩壊したサロンもよく聞きます。

何かを変化させるにはものすごくエネルギーを使いますし、
うまく伝わらなければ誰も動きません。

この場合、求められるのが、経営能力ではなく、
実はプレゼン能力なんだと思います。

経営者に発信する能力がなければ、
ノウハウなんて無いも等しいです。

更にスタッフに聴く力がなければ大変です。

当社では、その部分を重視して人をどうやって動かしたら良いのか？
経営戦略を立ててそれをどうやって遂行するか。

その部分を「意識カード」というツールを使い、
スタッフの活性化や結束を深めるノウハウを提供しています。

実際、経営者の方は誰よりも会社のことを考えている人がほとんどです。
問題はその直下の幹部やスタイリスト、アシスタントまで。
その想いが浸透するかどうか。

コンサルさんのノウハウなんて美容室を運営していれば、
自然と気づくような内容が多いです。

どこまで行っても大切なのは知識ではなく「人」なんです。

その辺のノウハウは、人財育成担当の吉川が沢山ここで記事を提供していくと思うので、
私としては、このブログを通じて、美容師一筋でここまで来た人では、
知り得ない情報を提供したいと思っています。

自分のことになりますが、
私はこれまで、広告の制作、ホームページの制作、顧客管理システムの構築、
社内インフラ整備、商品プロデュース、撮影、写真加工、コピーライティングまで、
美容師をしていたらまず、やらないであろう分野の仕事を行ってきました。

それによってちょっと違ったアンテナも立っています。

だからこそ、経営コンサルタントの方では伝えられないようなことも、
多いと思います。

ネットには情報は反乱していますが、「実際この広告どうなの？」とか、
「こんな話があるんだけどどう？」という話は大概答えを出せると思います。

沢山失敗も経験してきていますから。
その辺の失敗経験や、マニアックな情報をここで発信し続けられたらと思っています。

お時間の有るときは是非、こちらのブログに遊びに来て下さい。