単価を上げるには相手の隠れた要望を汲み取る能力が必要！？

こんにちは吉川です。年が明けてから日が経つのが早いですね。あっという間に新年度を迎えそうです。今年の目標や計画は意識しておかないと、何も変わらぬまま気づいたら季節が変わっていそう。それだけは避けたいですね^^;

さて昨年のブログ顧客数を増やす具体的アプローチに引き続き、売り上げアップの考え方を書いていきたいと思います。

売り上げ＝数量×単価ですね。数量は顧客数と考えます。前回は来店周期の短期化についてでしたが、今回は単価を上げる方法について書きたいと思います。

売り上げには、店販売り上げと技術売り上げを分けて考えられますね。店販売り上げはアプローチの方法やキャンペーンの打ち出し方で成果が変わります。また技術売り上げは、高単価メニューへの提案力やプラスワンメニューの勧め方で単価を上げられます。一人５００円でも月々の顧客数分に換算するとそれなりの数字に変わります。さらに材料費がかからないものであれば利益率も高まります。

そんな重要な単価ですが、無理なく上げる方法として重要なのはヒアリングありきということ。ヒアリングが十分でない状態での提案は時に押し付けに感じさせてしまったり、次回以降のアプローチ制約率に影響します。

ヒアリングの重要性をたとえた話があります。

ある人がドリルを買いにホームセンターへ行きました。店員に場所を聞くと何のために使うのか聞かれ、ベニヤ板に穴を開けたい旨を伝えると、それならそこで開けてくれることを教えてもらい、ドリルの購入ではなく本当に必要なことをしてもらった、という話があります。

美容院でも同じことが言えるのではないでしょうか。お客様はカラーとカットを予約しましたが、カウンセリングを行うと、実は普段うまくいかない前髪にパーマが必要であったり、希望のスタイルにはストレートが必要だったりすることがあります。最終的なメニュー選択はお客様が行いますが、提案自体はお客様の望むものに沿っているので成約率も高く、またお互いの信頼関係が深まる提案にもなるのではないでしょうか。

単価を上げる。色々とアプローチ方法があると思いますが、こういったことへの日頃の意識をするかしないかで平均単価が変わっくるのではないでしょうか。もちろん経験があるスタイリストであれば問題ないと思いますが、アシスタントのうちに相手の心を汲み取る大切さを教育に取り入れていきたいものですね。

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