こんにちは。マーケティング担当の平山です。
お客様が、何かを購入したり来店されたり行動を起こすために、
必ず必要になるもの。
それは「きっかけ」です。
髪が伸びたからカットをしに行く、
根本が伸びたからカラーをしに行く、
疲れたからマッサージに行く、
お腹がすいたからご飯を食べに行く。
人間の行動はシンプルです。
意味のないことはしません。たとえ他人から見て意味のない行動であったとしても、
必ず何かの意味を見出しているはずです。
無意識であっても、「したい」「すべき」「しなくてはならない」といった行動のきっかけを、
合図に動くはずです。
ここで美容室の話ですが、お客様が、あなたのお店にくる理由、これはしっかり調査していますか？
さらに、なぜその担当者がいいのか、なぜそのメニューにしたのか、他のものを選ばない理由は？
これはぜひ知っておきたいですよね。
それがまさに、来店に至った「理由」なわけですから。
そしてその「理由」は常に頭のどこかに存在しています。
しかし、常に外に出てきたりはしません。
外に引っ張りだし、美容室に行く行動を起こさせるもの、
それが「きっかけ」です。
きっかけを発動の合図にして、美容室に行くべき理由と結びついて来店に至るわけです。
ここには「行かない理由」というのも常に存在していてどっちが勝つかで結果が変わってしまいます。
ここに来てもっとも重要なポイントをお話いたします。
「きっかけ」が無いと、どんなにお客様があなたのサロンを気に入っていたとしても、
来店することにはなりません。
きっかけは、仕込むものであり、様々な条件にあわせて発動するように計算されたものでなくてはなりません。
例えば、DMを送ってみた。結果イマイチだった。忘れた頃に同じものをもう一回送ってみた。前回の2倍の反応があったとしましょうか。
反応を2倍にするためにしたこと、一度目に送ったDMの内容がよくわかっていないお客様が多かったから、
2回目を送る前からDMの内容をお客様にしっかり伝えておき、DMがいつ届くことも伝えてあった。
お客様は、ぱっと見てよくわからないものは、情報として無視します。そんなのいちいち見てられません。
しかし、事前に内容を知っていれば、「あ、そういえば」で思い出します。
布石に次ぐ布石、記憶への刷り込みときっかけ。それがお客様を呼びこむために必要なことだと思います。
メディアもそうですよね、毎日のように商品情報を刷り込み、同じニュースを繰り返し記憶に植え付ける。
そして商品を目にした時にすべての情報が思い出されて、購入に至る。
美容業は同業を真似しても意味がありません。すぐ価格競争に移ります。
だから、差別化が必要であり、仕組みときっかけが必要なのです。
マーケティングディレクター 平山
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